盒馬成功還有一個(gè)很重要的原因，就是它商業(yè)模式上的創(chuàng)新。在消費(fèi)觀念、消費(fèi)場(chǎng)景、零售模式等方面對(duì)于傳統(tǒng)商超都是跨階段式的變革。主要有3大創(chuàng)新點(diǎn)：

過(guò)去傳統(tǒng)超市的收入主要來(lái)源于線下收入，而盒馬重構(gòu)了零售模式，實(shí)現(xiàn)了線上+線下的零售模式。無(wú)論是在APP下單還是體驗(yàn)店購(gòu)買，都可以享受“三公里范圍，半小時(shí)送達(dá)”的物流配送，極大提升了門店坪效、人效。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，盒馬坪效是傳統(tǒng)零售的3-5倍。以盒馬首家店金橋?yàn)槔?016年金橋店坪效為5.6萬(wàn)元/平，而傳統(tǒng)零售為1-1.5萬(wàn)元/平。

我們知道，盒馬鮮生與一般生鮮超市最大的不同，在于它開設(shè)了堂食區(qū)。雖然Costco、山姆也有針對(duì)會(huì)員提供的試吃臺(tái)。但相比其他兩家，盒馬本身就有的店內(nèi)餐飲服務(wù)也更加符合中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣。

盒馬鮮生也在推動(dòng)“生熟聯(lián)動(dòng)”與“熟生聯(lián)動(dòng)”的體驗(yàn)方式。消費(fèi)者在選購(gòu)水產(chǎn)品之后如不愿自己烹飪，可選擇在門店制定海鮮的做法。另外，如果愿意，還可以直接購(gòu)買制作食物所需的調(diào)料自行加工，同時(shí)盒馬APP中也有相應(yīng)的視頻教學(xué)可讓用戶參考。

盒馬鮮生與傳統(tǒng)線下門店最大的區(qū)別就在于，大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、智能化設(shè)備的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)人、貨、場(chǎng)三者之間的最優(yōu)化匹配。

在盒馬鮮生后端，每個(gè)商品都有獨(dú)特的電子標(biāo)簽。當(dāng)線上下單之后，揀貨員根據(jù)訂單前往倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)揀貨，用PDA掃碼之后放入專用揀貨袋，并掛上輸送帶，從而進(jìn)行配送，智能技術(shù)的使用實(shí)現(xiàn)了效率的提升。

此外，盒馬鮮生推出的無(wú)人收銀模式，也直接帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)各大商超收銀模式的變革。

2020年6月，盒馬在上海開出首家倉(cāng)儲(chǔ)式X會(huì)員店，全面對(duì)標(biāo)Costco和山姆。開業(yè)兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利，平均客單價(jià)超過(guò)1000元，日最高營(yíng)收超千萬(wàn)。

隨著盒馬X會(huì)員店在盒馬內(nèi)部定位的提升，盒馬的戰(zhàn)略意圖也逐漸顯現(xiàn)。盒馬希望通過(guò)多業(yè)態(tài)并行，能夠在品類、客群、場(chǎng)景等方面進(jìn)行細(xì)分，從而精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)。比如說(shuō)，盒馬X會(huì)員店主要目標(biāo)消費(fèi)群體是中產(chǎn)階級(jí)，對(duì)生活品質(zhì)有一定需求，希望成為他們周末舉家休閑購(gòu)物的主要場(chǎng)景。

同時(shí)突出了自有品牌、會(huì)員體驗(yàn)、增值服務(wù)等板塊。將盒馬X會(huì)員店，作為補(bǔ)充中高端付費(fèi)會(huì)員消費(fèi)市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)到店體驗(yàn)，拓展更多非生鮮品類的載體。

而盒馬鮮生的線上占比已超過(guò)60%，因此更聚焦以線上為主，強(qiáng)化履約效率的高頻生鮮購(gòu)物場(chǎng)景。更多地是將盒馬鮮生作為高頻生鮮到家生意的重要抓手，受眾群體更為廣泛。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，盒馬X會(huì)員店與盒馬鮮生不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，更多地是互補(bǔ)關(guān)系，是完全不同的兩種消費(fèi)場(chǎng)景。在2021年4月，盒馬宣布在年底之前新開10家X會(huì)員店，這樣的快速擴(kuò)張，也讓盒馬成為山姆和Costco最有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

雖然同為倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員超市，模式可能大相徑庭，但盒馬打出了“更懂中國(guó)人的胃”這樣的口號(hào)，做了很多本土化的改變，甚至有了后來(lái)居上的趨勢(shì)。誰(shuí)贏得消費(fèi)者，誰(shuí)就更能贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的錢包。相比山姆和Costco，盒馬X會(huì)員店如何更懂國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，從下面3點(diǎn)就可見一斑。

山姆、Costco作為外資企業(yè)，在選品上更傾向于西方消費(fèi)者的飲食習(xí)慣。比如提起山姆內(nèi)的明星鮮食產(chǎn)品，消費(fèi)者大多會(huì)提起美食烤雞、瑞士卷等產(chǎn)品。盒馬X會(huì)員店鮮食主要是燒臘、上海小餛飩、蝴蝶酥等中國(guó)特色食品，更符合中國(guó)消費(fèi)者口味。

此外，由于國(guó)外大部分家庭人口較多，山姆、Costco里很多食品也都是大分量的包裝。在網(wǎng)上也經(jīng)常也能看到這樣的評(píng)價(jià)，因?yàn)樯唐贩至刻蠖斐衫速M(fèi)的。中國(guó)家庭通常以一家三口為主，所以盒馬的商品大小做了本土化規(guī)格的改變，更適合中國(guó)消費(fèi)者的消耗節(jié)奏。

Costco和山姆的門店基本都開在城郊，秉持著讓有車家庭一次性采購(gòu)齊全的開店思路。而且堅(jiān)持拿地開發(fā)，門店面積又特別大，所以開店速度上偏慢。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，山姆自1996年進(jìn)入中國(guó)，目前在大陸地區(qū)只有32家門店，大多選在城市主城區(qū)外圍、臨近環(huán)線主干道。而盒馬采用高速擴(kuò)張的策略，在每個(gè)新店選址錢，都會(huì)通過(guò)當(dāng)?shù)氐暮旭R鮮生大數(shù)據(jù)、淘寶大數(shù)據(jù)、X會(huì)員大數(shù)據(jù)等參考指標(biāo)，評(píng)估這一范圍居民在日常消費(fèi)中的平均支出能否支撐會(huì)員店，由此判斷能否開業(yè)。

通常會(huì)選擇在交通便利的購(gòu)物中心內(nèi)部，擴(kuò)大客群覆蓋范圍，讓不開車的消費(fèi)者也能到盒馬X會(huì)員店購(gòu)物，更加滿足了大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者的需求。

盒馬作為本土企業(yè)，深諳熟人社交能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)用戶運(yùn)營(yíng)十分重視。比如盒馬會(huì)在門店外設(shè)置顯眼的私域入口（社群、小程序、微信等），讓到店的精準(zhǔn)流量沉淀到會(huì)員運(yùn)營(yíng)池中。

況且盒馬還背靠阿里這樣對(duì)企業(yè)，擁有頂級(jí)的用戶數(shù)據(jù)分析和挖掘能力。可以及時(shí)掌握到用戶的消費(fèi)習(xí)慣，為后續(xù)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作做出參考。相對(duì)來(lái)說(shuō)，西方國(guó)家大多是陌生人文化，對(duì)于用戶運(yùn)營(yíng)自然是有所欠缺，在用戶拉新、復(fù)購(gòu)等層面喪失了很多天然的機(jī)會(huì)。

結(jié)合來(lái)看，盒馬是更懂中國(guó)消費(fèi)者的，也是更想去了解消費(fèi)者的那一個(gè)。

“中國(guó)市場(chǎng)會(huì)員店老大一定是中國(guó)企業(yè)，就像曾經(jīng)的大賣場(chǎng)、曾經(jīng)的電商一樣……”，盒馬創(chuàng)始人侯毅也曾在朋友圈寫過(guò)這樣的話。

[1]《踩在巨人肩頭的盒馬X會(huì)員店》——第三只眼看零售